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界面新闻记者 | 马越(mǎyuè)

界面新闻编辑 | 牙韩翔

魔芋(móyù)正在成为(chéngwéi)各大食品公司重点(zhòngdiǎn)押宝的对象——它正在成为盐津铺子、卫龙财报上的“增长宠儿”。2024年，卫龙魔芋类产品所在的蔬菜制品板块(bǎnkuài)实现收入(shōurù)33.71亿元，同比增长59.1%，占总营收的53.8%，首次超越传统辣条（调味面制品）成为第一大收入来源；同期盐津铺子的魔芋制品收入达到8.38亿元，同比大增76%，占总营收比重(bǐzhòng)提升至15.81%，而这家公司也寄希望通过魔芋产品勇闯东南亚(dōngnányà)。

但在魔芋领域出圈的，是从轻(cóngqīng)食切入的野人日记。

根据艾媒咨询在(zài)2024年8月发布的报告，野人日记(rìjì)在2023年卖出(màichū)了2.7亿只魔芋饺子，因此也得到了“魔芋饺子全国销量第一”的称号。野人日记公布的数据称，它在2024年全年(quánnián)的成交额达到了3亿。

野人日记所属的“濮阳市大地密码供应链管理有限公司(gōngsī)”成立于2018年(nián)，在正式做魔芋品类(pǐnlèi)之前，这家公司还在抖音卖过红薯、大黄米汤圆、荞麦包子等等。

而真正给它带来机遇的是(shì)魔芋。2023年初，野人日记品牌开始转向做(zuò)魔芋产品，推出了后来成为“大(dà)爆品”的魔芋燕麦鸡胸肉蒸饺，且占据抖音水饺类目第一的位置。目前野人日记的整个(zhěnggè)产品线中，魔芋产品占据整体销售额的85%左右，而其中爆品的年销售额(niánxiāoshòué)超过亿元。

做魔芋食品的原因之一是这个食材在减脂群体中的流行，“我们发现(fāxiàn)有减脂控卡需求的群体对魔芋食材很感兴趣，因此用魔芋做轻食(zuòqīngshí)的市场教育成本(chéngběn)是低的，甚至不(bù)需要教育，只需要说饺子是魔芋制成的，那么这个圈子就知道它的卖点了。”野人日记CEO邢正轩(xíngzhèngxuān)告诉界面新闻。

可食用的(de)魔芋主要是由其块茎制成，因为具有低热量、低脂肪、低蛋白质、高膳食纤维等特点，被广泛用作食品添加剂，以(yǐ)改善食物口感和增强饱腹感，因此常被视作(shìzuò)减脂的理想食材。

野人日记主要用魔芋做的(de)是正餐，因此(yīncǐ)有不同的产品逻辑。“零食最主要的属性还是解馋，好吃。但作为主食，在好吃的基础(jīchǔ)上更重要的是取代其他主食的饱腹感。”里斯战略咨询中国区合伙人何松松对界面新闻分析称(chēng)，因此如何制造出媲美(pìměi)传统的米、面、粉主食的黄金口感和口味体验，是创新的难点。

野人日记主打中式主食，因此传统的饺子、烧麦、小笼包等就成为用魔芋“改造”的品类。在邢正轩看来，比起强调功能性作为差异化卖点(màidiǎn)，主食的“好吃(chī)”更重要。“尽管魔芋热量低，但我们不希望用户(yònghù)对(duì)我们的产品有很强的‘减肥体感’，而是希望正常吃就能瘦。”他对界面新闻说(shuō)，而好吃也是一个食品能有多少复购的关键。

于是如何将魔芋添加进传统中式(zhōngshì)主食并保持口感(kǒugǎn)，成为野人日记产品研发的挑战。

邢正轩和他的团队将魔芋块、魔芋丝添加(tiānjiā)到馅料中，面皮中也添加了魔芋粉，但添加量多少成为影响口感(gǎn)的重要因素，需要反复试验和打磨。“比如将魔芋粉添加到面皮中制作小笼包，就总是会(huì)导致面皮醒发得不好，以及会有沙粒感，我们找了几个工厂打样都(dōu)会出现类似情况，到现在(zài)仍在继续解决这个问题。”邢正轩说。

与很多新消费品牌类似的是(shì)，野人日记在(zài)产品开发上保持了快节奏，也在不断根据市场反馈做出迭代。

邢正轩对界面新闻称，野人日记目前每个月都会拿8款左右产品进行市场(shìchǎng)(shìchǎng)测试(cèshì)，在私域或者货架电商上线，不做推广和投放(tóufàng)，通过自然流量的方式测试老客户对新产品是否买单。如果发现老客户购买意愿较强，转化率达标，才会对产品进行下一步优化(yōuhuà)，并推广到市场。反之就会改造调整或者下架。

在品牌营销层面，野人日记也(yě)采用了联名这样能在短期迅速制造(zhìzào)声量的做法，例如它与袁记云饺这样的餐饮品牌合作(hézuò)，将自己的魔芋饺子打入对方门店。“因为效果比预期的要好(hǎo)，联名合作从原来的1个月延期到了3个月。”邢正轩说。

依靠线上红利，凭借(píngjiè)细分市场(shìchǎng)大单品切入市场后，野人日记也面临和其他新消费品牌共同的问题，即如何建立起稳固的销售渠道体系。

对于主食消费来说，有相当(xiāngdāng)一部分(yībùfèn)的销售来自线下，而这也是传统消费品牌具有竞争优势的主场。

除了(le)抖音、天猫等电商渠道外，野人日记也通过经销商入驻了盒(hé)马、沃尔玛、大润发，以及叮咚买菜、朴朴等渠道——而这也是(shì)年轻消费群体相对聚集的渠道。

邢正轩对界面新闻表示，今年以来(jīnniányǐlái)野人日记(rìjì)的渠道策略重点(zhòngdiǎn)就是进攻线下，“通过线上将产品打爆的方式，让网红产品对消费者‘种草’，这样进入线下渠道会相对容易，也能带来导流。”他认为，线下相较于线上渠道来说，销量和曝光较为稳定。而目前(mùqián)野人日记会重点进入线下的KA渠道，以及(yǐjí)社区团购。

但对于任何一个崭露头角的新消费品牌来说，真正的考验还在于如何在当前线上流量(liúliàng)红利(hónglì)见顶、整体消费需求不振以及消费品投资(tóuzī)热潮退却的环境下活下来、走下去。

野人日记截至目前并未有公开(gōngkāi)的融资信息，这也意味着它需要靠自身的造血能力经营。而它所在的速冻饺子(jiǎozi)行业中，市场份额长期被思念、三全、通用磨坊、海霸王、科迪等传统品牌占据——根据线下(xiànxià)零售监测机构(jīgòu)马上赢的数据，2024年三季度，速冻饺子类目中上述(shàngshù)排名前5的集团市场份额合计已经达到70.01%。

新品牌往往(wǎngwǎng)借助细分品类切入大公司尚未涉足(shèzú)的(de)空白市场，但风险在于，食品行业的门槛并不高，一旦新品牌将某个细分品类做火完成了市场教育，大公司也很有可能推出类似的产品，并依靠多年来的研发和渠道(qúdào)体系“降维(jiàngwéi)打击”。而手握爆品的野人日记如何在巨头的夹击下突围，仍有待市场的检验。